Neuroventas. Estrategias de ventas foco cliente con el cerebro en mente

Neuroventas. Estrategias de ventas foco cliente con el cerebro en mente

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Agosto 2020

CLASES VÍA STREAMING

Bienvenida
Jaime Acuña
Jaime Acuña

Estamos siendo testigos de los cambios experimentados por las personas y organizaciones en sus hábitos de compra y de consumo, con la consiguiente reacción en forma acelerada de todos los sectores de la economía, con el foco puesto en formular estrategias comerciales de alto impacto, que permitan una relación rentable y de largo plazo entre las empresas y sus clientes.

Paralelamente, las neurociencias han investigado los impactos de estos cambios en las áreas de marketing y ventas, permitiendo desarrollar más efectivas estrategias de desarrollo de talento, midiendo y haciendo más evidentes los mecanismos biológicos mediante los cuales sus líderes conviven con la incertidumbre, regulan el estrés y las emociones, toman decisiones y movilizan personas hacia objetivos cada vez más complejos y desafiantes.

En este contexto, se requieren equipos comerciales capaces de desarrollar estrategias de venta focalizadas en los clientes basadas en nuevas prácticas y habilidades, para enfrentarse a un mercado de oferta cada vez más cambiante, competitivo y globalizado.

El curso Neuroventas aborda estos desafíos desde un nuevo paradigma compartido entre la gestión estratégica de venta y las neurociencias, donde mediante nuevas herramientas ya podemos diagnosticar y comprender, los distintos tipos de modelos mentales, motivaciones, tipos de inteligencia, elementos cognitivos base de las relaciones efectivas que son posibles de entrenar para obtener mejores resultados de venta sostenibles en el tiempo.

Los invitamos a ser parte de esta experiencia, que sorprende y cautiva cada día más a los encargados de decidir el rumbo de las estrategias comerciales de alta efectividad en las organizaciones.

¿En qué consiste este programa?

Con las herramientas aprendidas en el Curso Neuroventas, sus estudiantes serán capaces de:

  • Entender cómo una estrategia de venta exitosa puede transformarse en una ventaja competitiva sostenible de largo plazo para los clientes y nuestra empresa.
  • Comprender la forma como los clientes toman sus decisiones de compra, conociendo los procesos neurofisiológicos que las subyacen.
  • Desarrollar estrategias de venta con foco cliente, en cada una de las fases del proceso de compra del cliente.
  • Reconocer como las neurociencias, su estudio y soluciones disponibles pueden intervenir en los procesos y el entrenamiento de los equipos comerciales para mejorar su productividad de venta.
  • Diagnosticar las diferentes variables neurocognitivas subyacentes a las competencias comerciales, que pueden ser desarrolladas mediante la neuroplasticidad.
  • Comprender y aplicar herramientas de motivación y compromiso en clientes basadas en neurociencias.
¿A quién va dirigido?

A profesionales y ejecutivos que tengan a su cargo la gestión y el liderazgo comercial y de ventas de sus respectivas organizaciones. Que busquen actualizar sus conocimientos, incorporando una perspectiva foco cliente y el ámbito de las neurociencias a las ventas. Lo anterior, con el objetivo de desarrollar un pensamiento innovador en el mundo comercial, a fin de aumentar la productividad de su gestión y equipos.

Información General
Precio Precio

$490.000.

Fechas y horarios Fechas y horarios

Fecha: 13 de agosto al 8 de octubre de 2020.

8 sesiones

Horario: jueves, de 9:00 a 12:30 horas.

Lugar Lugar

Formato: Presencial Streaming

Información e inscripciones Información e inscripciones

María Francisca Allendes

Formas de pago y beneficios Formas de pago y beneficios
  • Contado y cuotas

Descuentos

  • 15% para exalumnos y exalumnas de pregrado y postgrados de la UAI.
  • 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa.

*Los descuentos no son acumulables.

Profesores
Contenidos
1
Sesión I

Repensando la venta a través de la Neurociencia

  • Foco cliente: el nuevo paradigma de la organización de venta
  • Desde comunicar valor a agregar valor
  • Modelo decisional del cliente

Neurociencias aplicadas a la organización de ventas

  • Del Management al neuromanagement – de la venta a la Neuroventa
  • Liderar equipos de venta con el cerebro en mente
2
Sesión II

Las necesidades del cliente

  • Estrategias efectivas de acceso a clientes
  • Entendiendo qué necesitan los clientes

Conectoma humano y cliente

  • Comprendiendo los modelos mentales del cliente
  • Somos y escuchamos nuestro conectoma
  • Estrategias y abordajes comerciales basado en modelos mentales
3
Sesión III

Entendiendo las necesidades y motivaciones de compra de los clientes

  • Las preguntas como herramienta clave para conectarse y entender a los clientes
  • Tipos de preguntas y su efectividad Objetivos de cada uno de los tipos de preguntas

Neurociencia de la motivación

  • Sistemas Activador SAC e Inhibidor SIC del comportamiento
  • Gestión de Ansiedad e Impulsividad en el proceso de venta
  • Perfil motivacional – Conflictos motivacionales
4
Sesión IV

Las razones de compra del cliente

  • Entendiendo las razones de compra del cliente para la elección del proveedor de soluciones
  • Generando diferenciación competitiva en la mente del cliente

Cognición social – el cerebro relacional con el proceso comercial

  • Teoría de la mente / empatía / simpatía / ajuste social / sesgo atribucional
  • ¿Debe el comercial ser empático?, se sorprenderán con la respuesta de la ciencia
5
Sesión V

Los clientes con dudas no compran

  • ¿Por qué surgen las dudas en el cliente antes de tomar la decisión de compra?
  • Cómo darnos cuentas que los clientes están con dudas
  • Cómo resolver las dudas de los clientes en forma efectiva.

Gestión de stress y manejo de incertidumbre

  • Modelo SCARF para gestión del stress en ambientes sociales
  • El cerebro frente a la contingencia en cambios reactivos y proactivos
6
Sesión VI

El cliente toma la decisión de compra

  • Factores relevantes en la toma de decisión de compra del cliente
  • ¿Para vender debemos negociar?
  • Negociación foco cliente

Tomas de decisiones

  • Sistemas de foco y desenfoque / Sistemas cerebrales reclutados en la toma de decisiones
  • Corteza prefrontal y funciones ejecutivas
  • Sistemas 1 y 2 rápido y lento para la toma de decisiones – sesgos y errores atribucionales y en la percepción
7
Sesión VII

Ejecución y desarrollo de nuevos negocios

  • Implementando una ejecución si interrupciones en la experiencia del cliente
  • La generación de nuevos negocios y la obtención de referidos
  • Los cambios en el tiempo del cliente

Funciones ejecutivas – Corteza Prefrontal

  • Las funciones ejecutivas y su impacto en la productividad
  • Coordinación, planificación, control inhibitorio
8
Sesión VIII

Cambiar no es una opción, es una obligación

  • Desarrollo de habilidades efectivas de venta para mejorar
    productividad comercial
  • Entrenamiento comercial como herramienta de mejora permanente
  • Las conductas como base del entrenamiento comercial

Entrenamiento de competencias de ventas basado en
neurociencias

  • NeurotrainingLab, entrenar competencias con el “cerebro en mente»
  • Actividad práctica de NeutrotrainingLab y Neurobiofeedback
Información e Inscripciones
María Francisca Allendes (56) 2 2331 1924 francisca.allendes@uai.cl
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